了解客户需求前,先问这5个问题

  我们都知道接触客户首先就是要了解客户,了解需求,才能进行后面的解决异议、引导成单动作,但很多时候一开始就会不知从何入手


怎么办?老师教你,了解客户需求前,先问这5个问题下面一起来详细讨论一下。(以小程序为例)


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为什么问这个问题?其实就是为了了解客户购买产品的目的是什么,也就是他的购买动机。

比如,如果你希望跟一个女孩子在一起,你的目的是什么呢?你是希望以后跟她结婚,还是只想跟她建立起临时的伴侣关系,或者仅仅是一个聊天对象?

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把这样的问题扩展到我们产品销售上来,我们也可以问一个想要拥有小程序的客户:

你拥有小程序之后打算用来做什么?小程序的主要用户是哪些群体?你希望通过这个小程序实现什么效果?最终会是由谁来支付这个小程序的购买成本?

这一步是在进行初步的客户需求分析,当客户把这系列问题回答之后,我们在心里应该能把客户购买产品的基本需求了解得比较清楚了。

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这里的基本要求其实是指客户购买产品时内心所持有的衡量标准,也就是客户判断这款产品是否达到他内心想要的标准。


作为一个消费者,要购买的其实不是产品本身,而是产品所具备的独有特性、功能。这些功能特性能否满足他的要求,就是他的衡量标准。


面对希望拥有小程序的客户,就可以问问他,你对这个即将拥有的小程序产品有哪些基本要求?


他可能会说,希望能满足4个基本要求,分别是:可以获取访客信息、有一定的营销功能、自带优化流量、速度流畅。

这4个基本要求就是他评价这款小程序是否值得购买的衡量标准。


这个问题让我们得到客户的基本要求,我们才能对客户内心想要的标准有一个基本的了解,也就是“心里有底了”。


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仅仅得到客户的基本要求是不够的,我们需要进一步地了解客户需求背后的含义


比如,客户要求小程序要自带优化流量,那么是想要什么样的优化流量功能?搜索流量算吗?还是百度流量?要达到什么样的优化效果?

这其实取决于他对小程序功能的现有认知。

如果他看到朋友用轻应用小程序做的小程序,利用商机雷达可以获取到访客信息,还自带通用、微信和百度流量,同时近期上线了“新人有礼”的营销功能,那么可以实现这些功能轻应用小程序可能就是他的标准。


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轻小程序商机雷达-智能获取客户数据


在这个步骤我们可以了解客户所提要求的真正内涵,也可以让客户对自己的要求有更具体的认知,帮助我们后期根据客户的真正需求去匹配合适的产品


50190823160723875.jpg到这里藏在客户内心里的真正想法已经被挖掘得差不多了,此时我们可能会发现产品无法满足。


不用慌!可以设法让客户对他列举的标准进行重要度排序然后再千方百计地满足他认为最重要的衡量要素,说服他调整或者更换那些不太重要的要素。


必须要想办法让客户在自己提出的4个购买小程序衡量标准里,做出重要度排序结果来。

只要他排出来了,就有机会说服他,否则很可能卡在这个节骨眼上,半途而废。


说服他排序可以和客户分解一下他提出的标准,从提到每个标准时客户的热情度、专注度等去判断。


能够让客户回答到这个问题,客户对你必然是存在一定信任的,所以重点就是要知道客户内心最注重的那个功能“空缺”填满它,抓住客户的心。

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问完前面4个问题我们可能会发现,就算找到了客户的排序,但在想要说服他时,他却在左推右推,似乎还有什么话没说出口。


显然,客户还有东西藏在心里没有告诉你,再问一个问题此时告诉你的话才是打开心扉的重要一步。


购买小程序的客户4个衡量标准都满足了,还不肯下决心购买,怎么办?

问他“除此之外还有其他的要求吗?”有,那就设法满足他,这个客户就是你的了。


最后一个问题旨在探索更多需求,打开“话匣子”,客户如果愿意回答,那基本上这次销售沟通过程就已经默默开启啦。

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以上提供的就是关于了解客户需求前先要问的5个问题,希望可以帮助到大家。


 
 
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